NA CZYM POLEGA POŚREDNICTWO KREDYTOWE?ukazało się w KATALOGU MIESZKAŃ - WIOSNA 2005, targi mieszkaniowe TABELAOFERT.PL, oraz w portalu NBPportal.pl

- odpowiada Krzysztof Oppenheim, właściciel firmy "OPPENHEIM ENTERPRISE" specjalizującej się w kredytach hipotecznych.

ukazało sie w KATALOGU MIESZKAŃ - WIOSNA 2005, targi mieszkaniowe TABELAOFERT.PL, oraz w portalu NBPportal.pl

Każda osoba planująca w bliskiej przyszłości ubieganie się o kredyt hipoteczny musi dokonać wyboru - co robić: samodzielnie szukam najlepszej oferty w banku, czy udaję się do "pośrednika"? Biorąc pod uwagę charakter prowadzonej działalności - trudno liczyć w pełni na mój obiektywizm. Niemniej, widoczne jest coraz większe zapotrzebowanie społeczne na tego typu usługi. Poniższe opracowanie jest wynikiem moich ponad trzynastoletnich doświadczeń w dziedzinie pośrednictwa finansowego: starałem się znaleźć nie tylko plusy, ale i zagrożenia przy korzystaniu z usług firm w omawianej branży. Na koniec opracowania przygotowałem dla Państwa - pod hasłem Z ŻYCIA WZIĘTE - kilka autentycznych przykładów spraw, które udało nam się skutecznie rozwiązać. Mam nadzieję, że opisane sytuacje przybliżą Państwu złożoność pracy PRAWDZIWEGO DORADCY KREDYTOWEGO, a także profesjonalną działalność w tym zakresie.

1. Gdzie szukać najkorzystniejszego kredytu?
   
   Już na samym początku tej długiej drogi nie jest lekko. Jeśli szukamy kredytu na własne M to w każdym dużym mieście mamy do wyboru kilkaset możliwości! Są to zarówno różne placówki blisko 30 banków, jak i ogromna liczba firm trudniących się pośrednictwem kredytowym. I w każdym miejscu zaoferują nam" "najlepszą ofertę".
2. Kredyt hipoteczny: ciernista droga czy relaksacyjny spacerek?
   
   Niestety wciąż jest to nierzadko droga przez mękę, nawet w stosunkowo prostych sytuacjach.
   Wynika to przede wszystkim z bardzo mocno rozbudowanych procedur, które stosują banki przy rozpatrywaniu wniosków kredytowych. W niektórych sytuacjach sprawa danego klienta rozpatrywana jest w kilkunastu etapach i w każdym miejscu osoba, do której trafia dany wniosek może powiedzieć NIE. Dużo więcej, o szczegółach nieprzewidzianego zatrzymania sprawy znajdą Państwo także na stronie internetowej www.oppen-kredyt.pl, w moim artykule pt. ABECADŁO DLA KREDYTOBIORCÓW.
   
   
3. Co właściwie sprzedaje profesjonalna firma pośrednictwa kredytowego?
   
   Przede wszystkim - wiedzę merytoryczną i doświadczenie we współpracy z bankami. Poza tym, często lepsze warunki kredytowania od tych, które stosuje dany bank w standardowej ofercie.
   
   Równie ważne są też wypracowane kontakty, czy wręcz "wydeptane ścieżki" w bankach, które pomogą dotrzeć do sprawy niemal na każdym szczeblu jej rozpatrywania. Do tych miejsc -gdzie na ogół ważą się losy danej sprawy - klientom indywidualnym wstęp surowo wzbroniony!
4. Co powinien umieć doradca kredytowy?
   
   Baaaaardzo dużo! Oczywiście znać dokładnie nie tylko oferty banków, ale także wszystkie niuanse. Na przykład, w tym banku właściwie tego wniosku nie da się "zrobić", ale jest to możliwe, pod warunkiem, itp...., albo odwrotnie - nie ma niby ograniczenia w ofercie dla tego typu sprawy, ale bank nie lubi takich sytuacji i zawsze jest na NIE. Pozostałe, konieczne w mojej opinii umiejętności wymieniam hasłowo: znajomość ustawy o podatku dochodowym dla osób fizycznych - z danego roku i dwóch lat poprzednich, zasady i wszystkie formy prowadzenia działalności gospodarczej, znajomość dokumentacji prawnej i budowlanej przy inwestycjach deweloperskich, podobnie: przy budowie domu systemem gospodarczym. Warto też, aby doradca miał pojęcie o przygotowywaniu kosztorysów przy budowie domu (lub - np. przy remoncie mieszkania), powinien też mieć sporo wiedzy z dziedziny prawa, dotyczącego zakupu nieruchomości, prawa bankowego, powinien też umieć czytać zawartość wypisu z księgi wieczystej. Na dodatek niezbędne są też pewne cechy osobowościowe, w tym: życzliwy stosunek do świata, dyplomacja. Na pewno - powinien być dobrym psychologiem - nie zawsze łatwo jest przekonać bank do podjęcia pozytywnej decyzji w trudnej sprawie... W tej branży przy sprawach odbiegających od standardowych wiedza musi być poparta doświadczeniem, a to związane jest z przynajmniej kilkuletnią praktyką.
5. Zakres usług pośrednictwa.
   
   Po pierwsze: trzeba kredyt uzyskać. Poprzez swoją wiedzę i kontakty, udział profesjonalnej firmy jest często jedyną drogą do otrzymania finansowania z banku. Zdarza się, że sprawa jest prosta, ale do jej realizacji klient ma bardzo mało czasu. Tylko pośrednik zna tajne, szybkie "ścieżki" w bankach i wie, w którym jest możliwe przeprowadzenie pełnej procedury kredytowej np. w ciągu 3 dni.
   
   Po drugie: szybki wybór możliwie najkorzystniejszej, w danym wypadku, oferty kredytowej, przy uwzględnieniu także tańszych "ofert specjalnych" danego banku, niedostępnych do uzyskania przez klienta samodzielnie ubiegającego się o kredyt w tymże banku.
   
   Po trzecie: pomoc w możliwie bezbolesnym przejściu przez rafy zagmatwanych bankowych procedur. To chyba nasze najtrudniejsze zadanie: coraz bardziej wymagający klienci, oczekują, że udział pośrednika kompletnie zniweluje niebezpieczeństwo przypadkowej odmowy, czy też nieoczekiwanych w danym przypadku dodatkowych wymogów banku. Jest to jednak niemożliwe do osiągnięcia" Dobry pośrednik, współpracujący aktywnie na ogół z kilkunastoma bankami nie może odpowiadać za setki pracowników tych instytucji, którzy w ramach współpracy z firma stają się stałymi lub okazjonalnymi uczestnikami procesu rozpatrywania wniosków kredytowych. Ale właśnie "w biedzie" - czyli w sytuacji wystąpienia problemu w danej sprawie - poznaje się prawdziwego doradcę. Co zrobić w danej sytuacji, z kim rozmawiać i jak, aby sprawę "popchnąć" do przodu. A jak się nie da - szybko zmienić bank i gdzie indziej szukać kredytu.
   
   Po czwarte: to szeroko rozumiane doradztwo finansowe. Jaka waluta kredytu i dlaczego? Inne przykłady: pomoc w restrukturyzacji zadłużenia, przedstawienie klientowi korzystniejszych rozwiązań podatkowych, niż stosuje on obecnie, pomoc w uporządkowaniu pewnych spraw związanych z prowadzoną działalnością gospodarczą lub księgą wieczystą posiadanej nieruchomości.
   Po piąte: często właśnie w firmie pośrednictwa znajdziemy wymarzoną nieruchomość i to po okazyjnej cenie! Poprzez stały kontakt z klientami (Ci, którzy kupują mieszkanie, często chcą również szybko sprzedać swoje obecne), czy też - deweloperami (często sprzedaje się z dużym upustem tzw. końcówkę serii - kilka mieszkań, których nie udało się zbyć wcześniej, nie opłaca się też prowadzenie intensywnej promocji sprzedaży).
   
   Po szóste: pomoc w kontaktach z bankiem w trakcie spłaty zadłużenia. Kredyt hipoteczny wiąże klienta z bankiem na długie lata. O tym, że nie zawsze łatwo się z bankowcami dogadać wie niemal każdy. Ale na pewno łatwiej jest osobie, która rozumie ten niezrozumiały język, a na dodatek jest stałym i cenionym kontrahentem tegoż banku.
6. Koszty związane z pośrednictwem kredytowym.
   
   O bezpośrednich korzyściach, związanych z uzyskaniem tanich ofert specjalnych było wcześniej. O licznych sytuacjach ratowania transakcji lub też przyszłych korzyściach dobrze poprowadzonej przez fachowca sprawy, przykłady znajdą Państwo w ostatniej części: Z ŻYCIA WZIĘTE. Kosztem dodatkowym może być czasem, np. wysokość prowizji, która będzie wyższa od bankowej. Ale prowizja to tylko jeden z kilkunastu parametrów, związanych z ofertą. Trzeba je wszystkie wziąć pod uwagę, aby realnie ocenić koszt kredytu z udziałem firmy pośredniczącej: często będzie to duża oszczędność - i pieniędzy i czasu. Ekspert poprzez właściwe poprowadzenie sprawy może pomóc klientowi zaoszczędzić nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych.
7. Zagrożenia.
   
   To przede wszystkim - naciągacze lub nieprofesjonalna usługa. Jeśli dowiadujemy się w firmie, że owszem - sprawę się załatwi, ale to sporo kosztuje i trzeba płacić z góry: wpadliśmy w szpony pośrednika z przypadku lub wręcz - oszustów. Trzeba też szybko uciekać z firmy, jeśli "doradca" po każdym pytaniu drapie się po głowie, zagląda do notatek, czy też - dzwoni do przełożonych lub do banku. "Wypuszczanie" do obsługi klienta w tej dziedzinie żółtodzioba, to tak jakby dać do zabawy w przedszkolu... kruche szkło lub granaty. Musi wyniknąć z tego nieszczęście, nie wiadomo tylko - w którym momencie.

Z życia wzięte...

1. URATOWANE TRANSAKCJE.
   
   Zakup nieruchomości na ogół wiąże się z zadatkiem, (który może przepaść!) oraz z ustalonym ze zbywcą terminem realizacji transakcji. Nie zawsze sprzedający jest skłonny przedłużyć termin oczekiwania na zapłatę. Oto kilka przykładów, które bez naszego udziału skończyłyby się porażką
   ubiegających się o kredyt:
   
   - O honor agencji. Kupującym był znany, polski aktor. Agencja, która pośredniczyła w transakcji skontaktowała klienta z doradcą bankowym, który obiecał załatwienie kredytu bez żadnych problemów. Po części okazało się to prawdą - kredyt został przyznany, ale... w kwocie mniejszej o 60 tys. zł od wnioskowanej. Sytuacja beznadziejna - do aktu notarialnego został tydzień, klient oczywiście nie dysponował "zaskórniakami" w brakującej kwocie. "Panie, Krzysztofie - niech Pan ratuje moją skórę i honor!" - z tymi słowy zwrócił się do mnie właściciel agencji nieruchomości. Honor został uratowany, decyzję banku, do którego skierowałem wniosek mieliśmy 2 dni przed planowanym terminem aktu notarialnego.
   
   - Pomogły... sukcesy naszej armii w Iraku. Czasem z drobiazgu może wyjść katastrofa. Nasz klient miał przyznany kredyt, ale okazało się, że kadrowiec, który wypełniał kredytobiorcy zaświadczenie z miejsca pracy nie zakreślił rubryki: "zakład pracy nie znajduje się w likwidacji, ani w stanie upadłości". Bank uwarunkował podpisanie umowy kredytowej od uzupełnienia zaświadczenia. Nie brzmi to groźnie, ale... Kadrowiec jest na urlopie przez tydzień, a czasu mamy mniej - teoretycznie sytuacja bez wyjścia. "Gdzie Pan pracuje?" - pytam klienta - "Jestem żołnierzem zawodowym, zatrudnia mnie Ministerstwo Obrony Narodowej". Znalazłem linię obrony - dzwonię do dyrektora oddziału banku: "Panie Dyrektorze, niech Pan poczyta gazety o sukcesach naszych żołnierzy w Iraku - przecież Wojsko Polskie to pierwsza armia świata! Na pewno nie zostanie zlikwidowana! A upaść to może u nas, co najwyżej wojskowy helikopter." Dyrektor przyznał mi rację"
   
   - Policzmy to jeszcze raz... Nasz klient wystąpił o kredyt w wysokości 360 000 zł i dostał odmowę z powodu braku zdolności kredytowej. Zapoznałem się ze sprawą: klient prowadził działalność gospodarczą i uzyskiwał wysokie dochody, a małżonka niskie - pracowała w szkole. Analityk w banku policzył średni miesięczny dochód męża - progami, dodał do tego malutki dochód żony i rzeczywiście brakło trochę na wnioskowany kredyt. "Zróbmy inaczej - zgłosiłem propozycje w banku - tak jak w Picie rocznym: sumę prognozowanych dochodów rocznych obojga małżonków podzielmy na dwa i teraz dopiero policzmy dochód progami. Przecież tak właśnie kredytobiorcy będą się rozliczać z Urzędem Skarbowym". Okazało się, że po takim podejściu obliczenia zdolności kredytowej - w tym samym banku klienci dostali kredyt w kwocie... 400 000 zł.
   
   - Sztuczka techniczna. Wiarygodny klient (manager w amerykańskim koncernie) ubiega się za naszym pośrednictwem o kredyt konsolidacyjny. Ma na swoim koncie około dziesięciu różnych form zadłużenia, których obsługa pożera prawie całkowicie uzyskiwany dochód. Banki na ogół w takiej sytuacji badają terminowość spłat poszczególnych kredytów, okazało się, że w jednym przypadku klient dopuszczał się znaczących opóźnień - przedstawiona z banku opinia dyskwalifikuje tę osobę jako kredytobiorcę. Zrobiliśmy tak: klient zwiększył o 10 000 zł linię kredytową na swoim koncie osobistym, spłacił w całości nieterminowo obsługiwany kredyt i dopiero wtedy złożył wniosek o konsolidację. W tej sytuacji z uzyskaniem pozytywnej decyzji nie było żadnego problemu.
   
   - Śpiesz się powoli. Parę lat temu na początku stycznia przyszła do nas Pani ubiegająca się o kredyt na zakup mieszkania. Planowany termin aktu notarialnego, wynikający z umowy przedwstępnej to 10 luty (oczywiście - tego samego roku). Okazało się jednak, że Pani ta (praca na etacie w dziale sprzedaży) nie posiada zdolności kredytowej na wnioskowaną kwotę kredytu. Przy szczegółowej analizie sprawy mój pracownik dowiedział się, że na koniec stycznia będzie wypłacona klientce wysoka premia za rok ubiegły. Diagnoza była prosta: "Poczekajmy do zakończenia stycznia - wtedy premia zostanie uwzględniona w zaświadczeniu z pracy i ze zdolnością kredytową nie będzie kłopotu". Tak poprowadzona sprawa przeszła bez najmniejszego problemu.
   
   - Skomplikowana banko-mowa. Rok temu trafił do nas klient z bardzo trudną sprawą - w nietypowy sposób uzyskiwany dochód i na dodatek zakup domu w trakcie budowy. Wcześniej, kierując się reklamą, trafił do innej firmy i został niemal "przeczołgany" w dwóch bankach, a sprawa i tak zakończyła się odmową. Wycena, którą otrzymaliśmy była zrobiona źle - niestety klient musiał ponieść jeszcze raz koszt jej wykonania, ale pod naszym nadzorem. Trzeba było "zgrać" zawartość wyceny i opracować właściwie kosztorys na dokończenie inwestycji - to w mojej opinii było kluczem do sukcesu. I faktycznie: w banku, do którego skierowaliśmy wniosek sprawa lekko zacięła się na samym końcu - przy analizie wyceny. Doradca bankowy, który prowadził sprawę wyjaśnił (w mailu) powód zatrzymania sprawy tymi słowy: "Mój zwierzchnik stwierdził, że musimy mieć dodatkową ekspertyzę zewnętrznej firmy - będzie to trwało około tygodnia. Zdarza się, bowiem, że wartość odtworzeniowa nieruchomości jest znacznie niższa od realnie poniesionych kosztów". "Nie, Panie Marku - odpisałem - wartość odtworzeniowa, to jest właśnie realnie poniesiony koszt. Pomylił Pan wartość odtworzeniową z wartością rynkową. Proszę, więc o zamknięcie sprawy - mamy na to tylko 3 dni! Nie możemy czekać na wynik ekspertyzy". Udało się - rzadko się jednak zdarza, aby bank otwarcie przyznał się do błędu...
   
   - Zakochana bez pamięci. Po kredyt przychodzi do mojego biura młoda, atrakcyjna kobieta. Wysokie dochody, dobre stanowisko w znanej firmie i niewielki kredyt, potrzebny do "zamknięcia" transakcji. Ale... na koncie ma kiepskie doświadczenia z kartą kredytową - łatwość zapłaty za poszczególne (atrakcyjne!) towary powodowała stałe przekraczanie limitów na karcie i nie zawsze terminową obsługę zadłużenia. W szczerej rozmowie klientka przyznała, że było to w okresie, kiedy poznała miłość swego życia i nie zawsze miała w głowie tak przyziemne sprawy, jak spłata karty. Bank umowę wypowiedział, a ponieważ osoba ta nie była w stanie jednorazowo spłacić całego zadłużenia - sympatyczna klientka trafiła na listę niesolidnych kredytobiorców. Jak uratowaliśmy sprawę? Pomogło bardzo szczere wyjaśnienie (w formie pisemnej, w którym klientka opisała okoliczności "wpadki") zakończone mocną deklaracją: JUŻ NIGDY NIE WEZMĘ DO RĘKI KARTY KREDYTOWEJ". Czy w takiej sytuacji bank mógł odmówić udzielenia kredytu?
2. ILE WARTA JEST PROFESJONALNA USŁUGA?
   
   Czasem - nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych! Poniżej kilka przykładów.
   
   - Okazja zdarza się raz.
   Spółka z o.o. wynajmuje od kilku lat dom mieszkalny na potrzeby swojej działalności. Właściciel nieruchomości - z przyczyn losowych - decyduje się jednak nagle na sprzedaż nieruchomości po bardzo atrakcyjnej cenie. Spółka oczywiście jest zainteresowana zakupem, ale po konsultacji w bankach, okazuje się, na kredyt nie ma szans. Udziałowcy Spółki trafiają do mnie i... po dwóch tygodniach sprawa jest sfinalizowana. Jak? O kredyt na zakup domu wystąpili właściciele Spółki - jako osoby fizyczne. Po zakupie dom został wynajęty Spółce, a wysokość raty kredytu okazała się dużo niższa od kwoty najmu. Osiągnięta w ten sposób nadwyżka z wynajmu była czystym, nieopodatkowanym dochodem wspólników: za moją radą klienci skorzystali z możliwości przyspieszonej, 10-letniej amortyzacji zakupionej nieruchomości.
   
   
   - Brak wkładu własnego na zakup lokalu usługowego.
   Podobna sytuacja - możliwość kupienia atrakcyjnego lokalu usługowego po dobrej cenie na potrzeby własnej, jednoosobowej działalności gospodarczej. Na przeszkodzie stoi brak wkładu własnego: bank, który może udzielić kredytu wymaga 20% wkładu własnego, a takiej kwoty mój klient nie posiada. Okazja przeszłaby koło nosa, ale od czego są specjaliści? Skorzystaliśmy z prostej formy uzyskania kredytu (w innym banku - nie w każdym można takie finansowanie załatwić) dla prowadzących działalność gospodarczą: linia debetowa, odnawialna w koncie firmowym. W ten sposób klient dysponował w ciągu 3 dni dodatkową kwotą - 40 000 zł, co wystarczyło na wymagany przez bank wkład własny przy zakupie lokalu.
   
   
   - Frank czy złotówka?
   Od kilku lat zdecydowana większość kredytobiorców ma apetyt na szwajcarską walutę. Czasem jednak apetyt trzeba zdecydowanie studzić - jak w niżej opisanej sytuacji. Mamy sierpień 2003 - okres systematycznego osłabiania się złotówki. Nasz klient (był już po konsultacjach w swoim banku, gdzie polecono mu kredyt w CHF) chce kupić duże mieszkanie i potrzebuje 500 000 zł kredytu. Okazuje się jednak, że za chwilę będzie sprzedawał swoje mieszkanie i uzyskaną kwotę (około 350 000 zł) przeznaczy od razu na spłatę części kredytu. Uświadomiłem klientowi, że w tej sytuacji kredyt w CHF to... najgłupsza rzecz pod słońcem: widać, że frank będzie jeszcze przez parę miesięcy drożał wobec złotówki (a więc - wzrasta też całość zadłużenia przeliczonego na CHF w umowie kredytowej), dodatkowa duża strata to 5% różnic kursowych przy uruchomieniu kredytu: bank wypłaca środki po kursie kupna, a spłacać musimy po kursie sprzedaży. Klient poszedł za moją radą i... uratował ponad 50 000 zł - po sprzedaży mieszkania (w grudniu 2003) i spłacie lwiej części kredytu klient miał do spłaty 150 000 zł, a nie 200 000, co miałoby miejsce przy planowanym wyborze franka. "Teraz może Pan już przewalutować i przejść na kredyt w CHF" - poradziłem na koniec klientowi. Tak też mój klient uczynił - zmienił kredyt z PLN na franki kiedy kurs wymiany był na poziomie 1 CHF = 3 PLN. Na tej operacji zarobił znowu znaczącą sumkę - biorąc pod uwagę obecny kurs tej waluty do złotówki, zadłużenie zmnijeszyło się o ponad 15%!

Krzysztof OPPENHEIM
Oppenheim Enterprise